Coccolate la clientela

In un momento di ricambio generazionale, in cui bisogna costruire sul futuro, vedo una profumeria che talvolta tende all’omologazione. Mi piacerebbe che ci fosse più attenzione e consapevolezza da parte dei retailer nella scelta di quelle marche che sono realmente in grado di coccolare la clientela e farla sentire unica”. È questo il messaggio che Jean-Luc Michelot, responsabile di Pa.Co.Dis., invia alla profumeria selettiva. “La diversificazione dell’assortimento può essere un valore aggiunto per la clientela e allo stesso tempo un fattore di crescita dell’insegna perché permette a questa di lavorare sulla marginalità”.

Per quale motivo un profumiere dovrebbe scegliere Pa.Co.Dis?

Perché abbiamo un portafoglio ricco di marchi alternativi, che non si cannibalizzano l’uno con l’altro in termini né di proposta né di posizionamento prezzo, e un piano lanci ricco. Crediamo nel canale selettivo, lo supportiamo con una struttura commerciale e un servizio logistico effi cienti e reattivi. Desideriamo lavorare con profumerie che hanno voglia di costruire e migliorare la propria proposta anche attraverso marchi poco conosciuti, che magari non investono in advertising classico ma privilegiano formazione, giornate con beauty, attività sul punto vendita e distribuzione di campioni gratuiti in un rapporto personalizzato con la profumeria.

Quali sono i lanci più importanti dei prossimi mesi?

Per quanto riguarda l’alcolico, con Alviero Martini stiamo puntando sull’accessibilità in modo tale da dare al consumatore finale la possibilità di entrare a far parte dell’universo della griffe a un prezzo contenuto. In particolare abbiamo lanciato proprio questo mese due edizioni limitate: Jungle Story e City Story, con un posizionamento prezzo di 40 euro per i 100 ml, e stiamo puntando sulle maxi taglie di shower gel e body lotion, nonché sulle Collezioni dei Cinque Continenti. Come è consuetudine per il brand, punteremo poi sui cofanetti natalizi.

Proseguendo con l’alcolico…

Stiamo per lanciare Luciano Soprani Him ed Her, prodotti molto qualitativi e proposti a un prezzo medio alto, che si vanno ad affi ancare al best seller Solo, sempre vivo nell’attenzione del consumatore anche grazie a campagne a mezzo stampa e radio oltre che attraverso campagne promozionali in store. Non mancheranno le edizioni limitate e i cofanetti del brand esclusivo Lolita Lempicka, di cui abbiamo recentemente lanciato il flacone da borsetta. Diverso come target e posizionamento, ma altrettanto interessante è Hello Kitty Party, che si posiziona nella fascia premium dei prodotti con licenza Sanrio. Questo marchio punta su cofanetti con gift ad alto valore aggiunto, in modo del tutto coerente con la distribuzione in profumeria. Si rivolge infi ne ai giovanissimi Bulli & Pupe, che si presenta sul mercato con profumi in formato da 20 ml in grado di parlare ai teenager con il loro linguaggio e proposti a un prezzo super competitivo. E poi lanciamo le fragranze Kimmi Junior, tre bamboline in stile giapponese portatrici di messaggi d’amicizia profumati

E per quanto riguarda la cosmetica?

Lo scorso anno abbiamo acquisito la distribuzione di Juvena e Marlies Möller, appena entrati a far parte del portafoglio di Trolls Cosmetics. Dopo un 2011 volto al consolidamento dei marchi e della rete vendita, già strutturata in modo eccellente, e all’implementazione del team formativo e della rete logistica in modo da offrire un servizio sempre migliore ai nostri clienti, quest’anno partiamo con un piano marketing molto dinamico. All’inizio del 2012 abbiamo lanciato la linea Skin Energy, tre idratanti e un contorno occhi, molto qualitativi ma con un posizionamento prezzo entry level, adatto anche al target giovane. Abbiamo poi puntato sulla maxi taglia per il corpo e sul trattamento viso in formato da viaggio da 30 ml. A settembre, invece, lanceremo una novità nel segmento top con una linea a base di caviale, seta e foglia d’oro. Inoltre avvicineremo nuovi consumatori proponendo il formato da 75 ml dei due prodotti best seller al prezzo del 50 ml.

E per quanto riguarda Marlies Möller?

Il concetto è lo stesso: stiamo lanciando una linea per capelli colorati che va a sostituirsi a una precedente e proporremo una serie di monoreferenze. Durante l’anno realizzeremo promozioni con minitaglie e omaggi per accrescere il dinamismo del brand.

Che distribuzione hanno Juvena e Marlies Möller?

Juvena in 250 porte e Marlies Möller in circa 200. Appena ac-quisita la distribuzione, al fi ne di tutelare la profumeria indipen-dente, abbiamo eliminato alcune catene. Oggi stiamo aprendo nuove porte con entrambi i brand. Per rendere ancora più dinamico il nostro catalogo abbiamo deciso di allargare ulteriormente l’offerta con Enolea, che riprende e fa crescere il progetto di Villa Talente, e sarà nei punti vendita da settembre.

Che caratteristiche ha Enolea?

“La bellezza si nutre di natura” lo dicevamo già dal 2001 con Villa Talente, ma oggi la tecnologia ci ha permesso di fare passi avanti. Abbiamo così rivisto le formulazioni, migliorandole grazie a una molecola fusione di biofenoli e polifenoli di vite e ulivo, che combattono radicali liberi e invecchiamento. L’Università di Pavia ha accertato l’effi cacia del brevetto. E poi puntiamo sul concetto di naturalità eliminando sls, parabeni, petrolati e peg; utilizzando pack airless e in parte riciclabili e stampando i leafl et all’interno delle confezioni per ridurre lo spreco di carta. Vorremmo dichiarare, in modo trasparente, la percentuale di naturalità del prodotto. La linea comprende 20 referenze con un posiziona-mento prezzo accessibile, entry level, in modo da attirare consumatori attenti sia alla qualità sia alla convenienza.

Ma il green ha successo nel canale selettivo?

Il naturale in profumeria è sottotono e ci sono ancora resistenze, ma è assurdo non rispondere a un’esigenza concreta del mercato, ovvero quella di utilizzare prodotti privi di derivati petroliferi e simili. Ci rivolgiamo a quei partner che vogliono consigliare un prodotto qualitativo e che dia risultati. I profumieri che vogliono osare con intelligenza ci sono e crescono, e il nostro fatturato – pari a 5 milioni di euro nel 2011 – con loro.