Da Pinalli il consumatore ricerca la novità

Il consumatore è alla ricerca di novità e apprezza le attività in store, soprattutto le scuole make up. Ce lo racconta Federica Rossi, responsabile del punto vendita Profumerie Pinalli di Piacenza.“Il consumatore che entra in profumeria cerca il sogno perché, soprattutto se donna, è alla continua ricerca della perfezione. E vuole la novità, che per noi rappresenta una percentuale molto consistente del venduto. È vero che ci sono consumatrici che rimangono fedeli nel tempo a una tinta di rossetto o a un certo trattamento, e che rimangono deluse se l’azienda decide di eliminarli dal catalogo, ma sono una nicchia”. È questa l’opinione di Federica Rossi, responsabile del punto vendita Profumerie Pinalli di Piacenza, in corso Vittorio Emanuele. Come è cambiato il suo ruolo negli ultimi anni e come è cambiato il consumatore? Dobbiamo essere molto più preparate rispetto alle vendeuse di 20 anni fa. I consumatori entrano in profumeria informati, conoscono i prodotti di cui hanno letto in Internet o nelle riviste. Talvolta sono a conoscenza delle novità di prodotto, prima ancora che l’agente – che oggi deve seguire delle aree più vaste che in passato e quindi spesso non riesce a visitarci per tempo – le abbia presentate a noi. Ma questo discorso non vale per tutte le aziende. Alcune, infatti, realizzano le presentazioni con un buon anticipo. Noi dobbiamo essere all’altezza della situazione e conoscere perfettamente i principi attivi contenuti nei diversi trattamenti, che si tratti di sieri oppure di creme, e conoscere le note olfattive delle singole fragranze. Per fidelizzare le persone e coltivare il rapporto con loro, dobbiamo avere maggiori conoscenze rispetto a prima. Che cosa comporta ciò? Nel nostro tempo libero navighiamo tra i vari siti per informarci, anche relativamente ai brand che non trattiamo nel nostro negozio, in modo tale da fornire sempre risposte valide e coerenti ai nostri interlocutori. Inoltre cerchiamo di accaparrarci dalle aziende copia commissione, dispense e più materiale possibile: essendo un lavoro basato sulla memoria, è fondamentale, infatti, rinfrescarla a ridosso dell’uscita. A proposito di principi attivi, il consumatore è interessato alla scientificità dei prodotti venduti in profumeria?Parlare di principi attivi permette di catturare l’attenzione del consumatore, argomentare il prodotto con riferimenti di tipo scientifico, non approfonditi ma sintetizzati, è un valore aggiunto, soprattutto nel confronto con altri canali come la chirurgia estetica. Nel formarci dal punto di vista scientifico, ci aiutano molto i corsi organizzati dalle case cosmetiche.Il grande problema della profumeria oggi è il calo di traffico, secondo lei che cosa può riportare le persone nei punti vendita?Nel nostro punto vendita attirano molto le settimane con visagisti o con promozioni particolari realizzate in collaborazione con le aziende. Mentre in passato gli eventi con make up artist erano guardati con diffidenza dai consumatori, che temevano di sentirsi in obbligo ad acquistare dei prodotti, e quindi era molto difficile fissare gli appuntamenti, recentemente abbiamo organizzato una scuola trucco con una grande azienda ed è stato un successo strepitoso: l’agenda degli appuntamenti era esaurita con un mese di anticipo rispetto alla realizzazione dell’evento. L’ha stupita un simile risultato? Non particolarmente perché le scuole trucco, in generale, stanno riscuotendo un buon successo. Merito dei numerosi programmi televisivi che hanno sensibilizzato le giovani alla seduta con i visagisti: le consumatrici vogliono vivere l’esperienza di un trucco professionale, realizzato da un make up artist. Naturalmente non possiamo fare questo tipo di eventi tutti i giorni, e non avrebbe anche senso, ma ha un buon riscontro, ci porta in negozio tantissimi consumatori. La sfida è portare la gioventù in negozio, anche se il suo potere d’acquisto è limitato, perché la cliente giovane di oggi può essere quella matura di domani. Quali sono i prodotti dove è più importante il consiglio da parte delle addette alla vendita?Sicuramente nel trattamento. Un buon consiglio nello skincare permette di fidelizzare. Ma forse non è così ovunque. Un punto vendita come il nostro ha un posizionamento fortemente selettivo, quindi abbiamo vissuto meno la crisi si altri, la fedeltà è più elevata che altrove. Come è mutato lo scontrino medio di spesa?Chi spendeva molto in passato, non ha cambiato le proprie abitudini, continua a venire in profumeria. Chi è stato più colpito dalla crisi è la fascia media, che probabilmente è tentata dall’acquistare skincare nel mass market. Penso però che chi ha avuto modo di comprare un prodotto selettivo, torni in profumeria perché c’è una notevole differenza e non solo di prezzo.Quali sono i corsi di formazione che ritiene più interessanti e perché? Sicuramente i corsi base perché ci permettono di avere una visione completa del brand, della sua filosofia e dei suoi punti di forza. Chiaramente questi sono integrati di volta in volta dagli aggiornamenti sulle novità. Anche la formazione sulle tecniche di vendita è interessante e ci permette di imparare sempre qualcosa di nuovo, anche se è chiaro che è necessario una certa predisposizione alla relazione interpersonale, oltre alla conoscenza del prodotto.