“Cosa cambierei oggi in profumeria? Ecco, forse vorrei un po’ meno prodotti. Le aziende continuano a lanciare e per noi diventa difficile star dietro a tutte queste novità tanto che a volte sul punto vendita ci manca letteralmente lo spazio! Vorrei listini più funzionali e più snelli. Mi piacerebbe che ci fosse una reale innovazione e che quel prodotto fosse realmente in grado di fare la differenza, non l’ennesimo doppione”. Annalisa Gaudioso, responsabile del punto vendita Boldetti e Campi di via Cavour a Varese, parte del consorzio Ethos Profumerie, risponde con molta sincerità alla nostra domanda. Dal ’98 in profumeria, crede che il suo valore aggiunto sia la capacità di instaurare un rapporto cordiale con il cliente, anche se bisogna saper fare di tutto: “Occuparsi del lato amministrativo, contattare i clienti , gestire le promozioni interne. Ma credo che ci sia sempre tempo per imparare, anche perché nel nostro lavoro, tutti devono sapere fare tutto”.
Com’è la realtà di una media città come Varese?
Lavoriamo soprattutto con clienti fidelizzati, che ci conoscono e che noi conosciamo bene. Anche qui però la concorrenza comincia a farsi sentire e le persone hanno solo l’imbarazzo della scelta. Le catene sono molto aggressive sui prezzi, terreno sul quale per noi è difficile competere, la nostra arma è il servizio. Il prodotto si può comprare qua o là ed è lo stesso, ma la clientela sa che noi ci siamo, comunque.
Le vostre clienti vi fanno notare la discrepanza dei prezzi?
Certo, sempre. Poi però aggiungono di preferire noi, l’ambiente, il rapporto che hanno con noi, il fatto che si può prendere il caffè insieme. Il mio datore di lavoro tiene molto a queste attenzioni verso la clientela.
Secondo lei ha ancora senso la ricerca del lusso e dello chic esclusivo in profumeria?
La profumeria è ancora il luogo dove poter acquistare il lusso in maniera accessibile, anche se la massificazione è un fenomeno sotto gli occhi di tutti. Per quanto ci riguarda, come azienda, stiamo puntando su alcuni marchi esclusivi che sono presenti in un numero ristretto di porte . Abbiamo fatto un grande lavoro per farli conoscere alle clienti, ma in primis, a monte, deve esserci l’azienda che deve farci “innamorare” del prodotto, facendoci toccare con mano la qualità. Poi è necessaria una cospicua fornitura di campioni, in modo da far provare i trattamenti, perché è vero che ci siamo noi a spiegare il nuovo marchio, ma finchè non si testa in prima persona non ci si rende conto dei benefici. Se si seguono tutti questi step è quasi impossibile sbagliare.
Cosa deve fare oggi un’azienda cosmetica per conquistare la clientela: è solo una questione di campioni?
No, o almeno non solo. L’azienda dovrebbe in primo luogo sostenere noi, con formazione, con messaggi chiari e poi esserci nel caso avessimo qualche incertezza, dubbi o necessità di porre domande, deve darci sicurezza, perché se noi siamo sicure riusciamo a trasmettere questa sensazione alla nostra clientela. E infine dovremmo sapere con anticipo le novità, non essere le ultime, come spesso accade, perché solo così siamo in grado di creare quell’aspettativa intorno al nuovo prodotto.
Come valuta le settimane promozionali ?
Credo che, se la settimana promozionale è sostenuta da una beauty capace e noi come punto vendita riusciamo a organizzarle un’agenda di appuntamenti abbastanza fitta, può funzionare, ma una persona messa lì così a casaccio in una settimana qualsiasi a dar via campioni non serve a nulla. Noi ci siamo organizzati e abbiamo allestito un piccolo angolo: abbiamo preso una poltrona e un paravento in modo da garantire comodità e privacy alla cliente. Facciamo dei minitrattamenti e devo dire che è un’occasione che molte clienti fedeli aspettano per farsi fare un massaggio o per provare un nuovo trattamento. Certo è che non sempre funziona e non per tutti. Noi poi chiediamo alle aziende di mandarci sempre le stesse persone, in modo che anche le clienti possano sviluppare un rapporto di fiducia con la beauty. Queste sono le settimane che riescono meglio.
Fate parte del consorzio Ethos Profumerie…
L’affiliazione ha portato maggior dinamismo sul punto vendita, con iniziative speciali che vengono pubblicizzate su radio e Tv, che creano curiosità nella clientela. E poi c’è la Ethos Card. All’inizio le nostre clienti erano un po’ restie a sottoscriverla, ci dicevano di avere troppe carte fedeltà e questo generava un po’ di diffidenza, ma poi quando abbiamo iniziato a spiegare le promozioni e i premi hanno cambiato idea.
Le clienti sono cambiate?
Si! Pensano di essere informatissime, ma a volte le informazioni sono distorte o non corrette, incomplete. Poi blogger e youtuber sono sempre più seguiti, per esempio Clio ha fatto la differenza con i primer e i pennelli. Alcuni articoli ci sono sempre stati sul mercato, come i primer, ma solo da quando hanno iniziato a essere presentati on line li hanno voluti tutti.
Credi quindi che il primo consulente di bellezza sarà il web?
Non credo, il primo no, magari sarà tra i consulenti che verrano presi in considerazione prima di fare un acquisto, soprattutto in alcune fasce d’età, più vicine per consuetudine all’utilizzo del web. Ma le nostre clienti, quelle che cercano la rassicurante presenza di una persona fidata, ci saranno sempre. E noi ci saremo per loro.
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