Gabriele Giuseppe: “Siamo una squadra”

Da 26 anni in profumeria, sempre con gli stessi datori di lavoro, una laurea in filosofia a Firenze nel cassetto e una carriera nel mondo della moda abbandonata ben presto per dedicarsi a quello che lui chiama: “Il lavoro della mia vita”. Lui è Gabriele Giuseppe e lavora alla Profumeria Marco e Luisa Vaccari presso il Centro Commerciale La Grande Mela di Lugagnano di Sona, in provincia di Verona.

Uomo, laureato in filosofia, da 26 anni in profumeria, insomma una figura atipica tra le vendeuse: dal suo punto di vista cosa è cambiato in questi anni?

Quando ho iniziato, la gente era abituata a un diverso modo di comprare: entrava, trascorreva tempo nel negozio “facendo salotto” e comprava. Poi sono arrivati i centri commerciali, che hanno completamente rivoluzionato il modello di vendita facendolo diventare più veloce. Oggi nel punto vendita entrano meno persone e quelle che lo fanno sono molto più attente. Prima c’era più denaro e la gente spendeva con più facilità, era più semplice fare la vendita abbinata, adesso persino chi ha i soldi si vergogna a spenderli! E poi il cliente fedele non esiste più, o almeno è fedele solo in parte: per gli acquisti importanti, per il consiglio, torna dove si è trovato meglio e ha più confidenza, ma per quelli meno importanti compra dove capita.

Questo modo di spendere più oculato, però, ha reso ancora più importante il servizio…

Beh certo, le persone preferiscono spendere dove trovano cortesia, competenza e gentilezza. E non bisogna mai dare per scontato nulla, nemmeno ciò che sembra ovvio. È la riscoperta del ruolo del commesso: i clienti non prendono più i prodotti dagli scaffali ma vogliono che qualcuno li spieghi loro. Noi siamo lì apposta per dare aiuto, non siamo dei porgitori di prodotto e non serviamo solo a mettere i flaconi a scaffale e a fare le pulizie! La profumeria è fatta da coloro che ci lavorano dentro, siamo una squadra. Nel mio piccolo annoto i nomi dei miei clienti e segno la data della loro ultima visita: quando è un po’ che non li vedo li chiamo e chiedo loro come stanno. Questa attenzione nei loro confronti li fa sentire importanti.

Le cose cosmetiche puntano molto sull’argomentazione del sogno, non ha l’impressione che sia un po’ superato soprattutto con i tempi che stiamo vivendo?

Ma proprio per questo c’è bisogno del sogno! I clienti mi dicono che ci sono le spese, le bollette da pagare, ma bisogna prendersi un po’ di tempo per sé, per farsi una coccola, per sognare, anche se intorno è tutto grigio.

Non le sembra che le clienti siano molto più preparate di una volta?

Caspita! Sono preparatissime e molto aggiornate. Quando spieghiamo loro le ultime novità, dobbiamo essere il più possibile specifici, anche se credo che fare troppo sfoggio di erudizione sia controproducente. Meglio essere semplici e comprensibili, se poi vedo che ci sono ancora delle incertezze utilizzo come supporto il campioncino del prodotto, lo strumento di vendita che reputo in assoluto più utile.

Quali sono le caratteristiche della vostra cliente tipo?

Le nostre clienti appartengono a tutte le fasce d’età. Quando sono arrivato in questo negozio, 17 anni fa, c’erano giovani mamme con bambine, adesso quelle bambine sono diventate grandi e continuano a venire da noi – anche se magari a volte comprano anche da Kiko – perché chi è stato abituato alla qualità la riconosce e ritorna. È bello vedere questa continuità. Inoltre abbiamo molti nuovi clienti cinesi. Il caso ha voluto che una signora cinese abbia fatto compere da noi e si sia trovata bene. Questo ha fatto sì che si sia sparsa la voce che ha portato nel nostro punto vendita anche altri membri della comunità. In un momento così difficile come è quello che stiamo vivendo, penso sia necessario tornare allo stile di vendita di qualche anno fa, quello dove i ritmi erano più lenti e l’acquisto abbinato alla chiacchiera. Noi siamo un po’ i confidenti dei nostri clienti, che uniscono alla gratificazione dell’acquisto anche quella dell’ascolto. Perché penso che ciò che fa la differenza sia il rapporto umano.

Qual è il futuro della profumeria?

Non credo che si ritornerà alle boutique del passato, ma piuttosto che i negozi cercheranno sempre di più di abbinare le superfici a libero servizio a degli spazi più riservati, per chi ama lo shopping con “consiglio”. Abbiamo prodotti per tutte le tasche e tutti devono essere valorizzati. È giusto che ci sia la possibilità, per chi lo desidera, di fare domande e trovare risposte, indipendentemente dal fatto che il cliente spenda 50 euro oppure 200.

Queste considerazioni sono in gran parte frutto della sua esperienza…

L’esperienza sul campo è quella che conta: spesso quando realizzo una vendita mi faccio affiancare da una persona più giovane e con meno esperienza, così prima di tutto presento la collega al cliente, perché mica siamo eterni e può capitare che il cliente ritorni quando non ci siamo, e in questo caso ci sarà comunque un viso conosciuto, e poi la persona con meno esperienza avrà modo di imparare. È molto gratificante crescere una nuova professionalità. I più giovani devono essere messi nelle condizioni migliori per imparare e noi che abbiamo l’esperienza dobbiamo esser loro d’aiuto, senza gelosie di sorta. In questo modo cresce anche il negozio, perché il cliente è la nostra maggiore risorsa e non possiamo permetterci di perderlo. Siamo una squadra vinciamo tutti o perdiamo tutti!