Goffredo Tagliabue: qualità e selettività

Tradizionale nel Dna – il brand si identifica con il rituale di doppia pulizia tipicamente giapponese – e nelle formulazioni – il suo ingrediente principe è la seta Koishimaru, che di volta in volta si accompagna, per esempio, all’estratto di olio di riso e al ciliegio da fiore giapponese – ha il suo partner di elezione nelle profumerie tradizionali indipendenti, soprattutto quelle che hanno una storia e un posizionamento coerente con il lusso essenziale dei suoi prodotti e che abbiano la volontà e la capacità di assimilarne la filosofia per poterla poi trasmettere ai consumatori finali. “Il 2013 è un anno molto intenso per la nostra azienda in termini di novità, un anno eccezionale per la quantità di prodotti che hanno arricchito e arricchiranno ancora la nostra offerta. Nessuna referenza va infatti a sostituire altre già esistenti” spiega Goffredo Tagliabue, direttore generale di Kanebo Cosmetics Italy, la terza filiale per importanza in Europa dopo Germania e Spagna. “Anche il 2014 sarà ricco di progetti interessanti, auspichiamo che la situazione migliori e che il mercato si riprenda. È difficile avere una visione di lungo periodo e nel breve è tutto day by day”.Che impatto ha avuto la difficile congiuntura economica?L’inizio dell’anno è stato abbastanza duro, ma aprile e maggio hanno registrato un segno positivo. Tant’è che speriamo di raggiungere il target che ci eravamo posti per il 2013. Anche se non posso negare che la situazione sia complessa, non tanto per la difficoltà a sottoscrivere gli ordini e vendere i prodotti – il sell out regge – ma per problemi di liquidità.All’inizio del 2013 avete lanciato Ultimate – crema, lozione ed emulsione – e pochi mesi dopo la linea Shindekai e le novità Silky Purifying. Ci può anticipare quali saranno i lanci più importanti del secondo semestre?A settembre saremo in profumeria con il completamento della gamma di Ultimate. Si tratta di due prodotti: il siero The Concentrate e il trattamento contorno occhi The Eye Cream. In questo modo, nell’arco di meno di un anno, avremo una gamma completa di cinque prodotti Ultimate, il che ci permetterà di offrire ai consumatori il massimo in termini di performance e di tenere desta l’attenzione del mercato, in primis dei nostri concessionari. Puntiamo molto su questa linea e di conseguenza le nostre aspettative sono ambiziose.In che modo coinvolgerete i partner retail in questi lanci?Stiamo pensando di realizzare un mini tour di presentazione in alcune città italiane. Si tratterà di eventi a metà strada tra la formazione tecnica e l’happening. Milano e Roma potrebbero essere le prime città a ospitarci.Promuoverete Ultimate anche attraverso il web e i social network?Per ora il web non ci vede ancora protagonisti, ma la nostra casa madre sta valutando, per il 2014, la presenza nei più importanti social network. Non so se il web possa essere un media affine ai nostri prodotti e consumatori, il ritorno non è facile da valutare, ma penso che sicuramente sia da testare. Questa operazione sarà preceduta dal restyling del nostro sito, che sarà reso meno corporate e meno statico. È, infatti, fondamentale offrire ai consumatori freschezza, continuo aggiornamento e contenuti ad hoc. È un impegno notevole per un’azienda come la nostra, ma solo in questo modo il digitale può diventare un mezzo per creare affezione. Al contrario, se gestito male e senza personale dedicato, può avere ritorni negativi.Avete in programma altri lanci?A settembre, oltre a Ultimate, proporremo due novità make up. Si tratta della base Lift Up Base e del correttore Skin Focus Corrector. Entrambi arricchiti di principi attivi trattanti, sono prodotti molto tecnici, da specialisti, in grado di regalare uniformità, riempiendo le linee, le rughe e i pori. In ottobre, invece, lanceremo una nuova linea di trattamento che si colloca all’interno dell’ombrello Sensai Cellular Performance. Si tratta della famiglia Lift Remodelling, per dare tono, rimodellare il contorno del viso e recuperare volume. La gamma comprende la Lift Modelling Cream, il siero Re-Countouring Lift Essence e lo specifico Deep Lift Filler. Tutti caratterizzati da un packaging bianco con una banda colorata, questi prodotti sono rivolti a consumatori a partire da 45 anni.Sensai è sinonimo di profumeria tradizionale indipendente. In conseguenza di una simile crisi avete cambiato strategia?La profumeria indipendente ha effettivamente dimostrato di soffrire questa situazione, almeno per quanto abbiamo potuto verificare nella nostra realtà. Noi, però crediamo che anche in un momento così complicato sia importante continuare a investire nel retail, attraverso le settimane beauty, creando eventi che riescano a portare sempre più persone in profumeria.Ritiene che le catene di profumerie possano essere un’alternativa concreta a quella indipendente tradizionale?In realtà noi siamo già presenti in Douglas e in EsserBella e, con entrambe, abbiamo progetti di sviluppo: vogliamo, infatti, aprire nuovi punti vendita entro quest’anno e altri l’anno prossimo.

E per quanto riguarda altre realtà associative come Le Profumerie d’Italia?Sicuramente potrebbe essere interessante ragionare anche con loro in termini di consorzio, seguendo l’esempio di quanto già facciamo con Ethos Profumerie, un gruppo ben strutturato e organizzato. Ma potremmo continuare a crescere anche con le piccole catene regionali nelle quali oggi non siamo ancora presenti. Prendiamo il caso della Lombardia, al di fuori delle grandi città ci sono molti territori dove potremmo espanderci.Quindi l’obiettivo di raggiungere una rete distributiva di 550 porte entro il 2014 è ancora percorribile?Certo, da un lato con gli indipendenti e le catene regionali, dall’altro con Douglas ed EsserBella.Vede invece delle reali possibilità di partnership con i concessionari?Sì, certo, anche perché noi abbiamo con tutti i nostri concessionari un rapporto privilegiato che intendiamo, non solo mantenere ma, ove possibile, anche migliorare e rafforzare.A proposito di beauty assistant, che tipo di supporto fornite ai punti vendita?Le settimane con le Sensai Advisor sono uno strumento molto importante. Ciascuna visita si estende generalmente per cinque giorni, dal martedì al sabato, e riesce a creare grande movimento sul punto vendita, con risultati di sell out sempre piuttosto rilevanti. Naturalmente bisogna distinguere tra una profumeria e l’altra: ci sono realtà dove realizziamo trattamenti su appuntamento, altre in cui facciamo prevalentemente vendita al banco. In ogni caso accompagniamo sempre alla presenza sul punto vendita l’attività di formazione: la settimana è, infatti, un’ottima occasione per fornire informazioni, consigli e suggerimenti sul modo migliore per proporre il prodotto e sulle tecniche di vendita.Quante settimane realizzano le Sensai Beauty Advisor?Le nostre 25 persone girano mediamente per 40 settimane all’anno.Per quanto riguarda il personale dei punti vendita, avete creato una sorta di Club delle migliori addette, denominato Club Sensai Expert, che volete ampliare. In che modo?Oggi fanno parte del Sensai Expert Club poco più di 100 addetti, ma contiamo di elevare questo numero a 115/120 nell’arco del secondo semestre. Come è consuetudine infatti, invieremo alle nostre esperte la nostra neglette e le anteprime delle novità, ampliando il numero di destinatari. Quello del Sensai Expert Club è uno strumento molto efficace perché permette di convincere della qualità del prodotti, prima ancora del consumatore finale, la persona che lo vende. E poi si tratta di un’occasione per gratificare le venditrici. È un meccanismo molto semplice, che funziona anche con il prezioso supporto delle nostre Sensai Advisor.Mi sembra che il ruolo delle Sensai Advisor sia effettivamente molto importante per voi, avete un modo per motivarle e, allo stesso tempo, verificare la loro preparazione?Ha perfettamente ragione, il ruolo e il lavoro delle Sensai Advisor è veramente fondamentale per la nostra marca. Tanto che, ogni anno organizziamo un contest nazionale proprio per tenere alta la loro motivazione e preparazione. Il vincitore prende parte alla competizione europea e i primi tre classificati del Vecchio Continente vincono un viaggio incentive in Giappone di una settimana, durante il quale assistono alla finale mondiale che si tiene ogni anno in giugno. Per la nostra casa madre si tratta di un evento molto importante, trasmesso dalle reti televisive nazionali, e sicuramente è un modo unico e originale per coinvolgere e gratificare i nostri collaboratori. Peraltro, mi fa piacere ricordare che l’ultima edizione europea del contest si è svolta lo scorso febbraio a Nizza ed è stata vinta da una persona della nostra squadra, Jacek Stefanowki, che proprio in questi giorni è in partenza per il Giappone.Altri brand superpremium stanno sviluppando il business delle Spa. È una strategia che intendete seguire?Sensai ha una sola struttura Spa brandizzata, si trova in Svizzera, presso il Victoria Jungfrau Grand Hotel & Spa di Interlaken. In Italia siamo presenti in qualche struttura ma non in modo esclusivo. Non penso che sia uno sviluppo possibile per la nostra realtà in quanto, se è vero che garantisce un elevato ritorno d’immagine, rende necessari investimenti molto importanti perché, al di là della struttura vera e propria che è onerosa, richiede ingenti risorse in formazione del personale. Peraltro in questo comparto il turn over è elevato. Questo, insieme al fatto che la vendita di prodotti è minima, ci fa pensare che non sia per noi un business interessante. È un’operazione d’immagine, una scelta di destinazione di budget che ha senso quando il Dna del marchio è fortemente legato alla Spa. Nel nostro caso non è così, per cui preferiamo continuare a presidiare la profumeria selettiva, che è il naturale sbocco dei nostri prodotti.E per quanto riguarda i departmenti store?Entro fine anno inaugureremo il nostro nuovo counter presso la Rinascente Duomo di Milano. Rispetto a oggi lo spazio raddoppierà e ci posizioneremo più vicini ai nostri diretti competitor. Dal punto di vista del design sarà la prima implementazione a livello internazionale del nuovo format. Progettato, come tutti i nostri packaging e la nostra Spa benessere dal designer Gwenaël Nicolas, questo counter offrirà ai consumatori la possibilità di entrare nell’universo Sensai. Il design sarà il medesimo della linea Ultimate, in modo del tutto coerente con lo stile lussuoso seppur essenziale dei nostri prodotti. Questo è un investimento di immagine importante, che ci permette di comunicare ai consumatori in modo diretto.