Scelte chiare per il successo

Per Giuseppe Oltolini, direttore commerciale di Dior Parfums, la chiave del successo sta nella condivisione di un progetto e nel posizionamento sul mercato e verso il consumatore.

Spesso il rapporto tra industria e retail si riduce a una semplice trattativa commerciale. Perché?Perché si confonde il mezzo con il fine: la trattativa commerciale è semplicemente la modalità con cui interagiscono industria e retail, è l’obiettivo finale che fa la differenza. Se l’industria e il retail puntano a creare un valore condiviso si può parlare di partnership altrimenti è semplicemente uno scontro a breve termine sulle classiche leve commerciali. Alla base di tutto ciò, però, ci devono essere scelte chiare da parte di entrambi, non si può avere una partnership con tutti. Questo vale sia per l’industria sia per il retail.

Qual è stata e quale sarà la chiave di successo nella partnership tra industria cosmetica e profumeria?

La chiave del successo sarà nella condivisione di un progetto e un posizionamento sul mercato e verso il consumatore. La profumeria dovrà scegliere che tipo di “shopping experience” vuole dare al suo consumatore e quali brand possono essere in linea con questa scelta. L’industria dovrà investire in termini di innovazione reale di prodotto (che non vuol dire solo nuovi lanci ma anche continuo miglioramento dei prodotti esistenti), in comunicazione diretta con il consumatore e in strutture qualitative a supporto della “shopping experience” che insieme al retail vuole far vivere al consumatore. L’ulteriore fattore fondamentale è la continuità nel tempo, bisogna credere in un progetto e investire.

Cosa il canale può e deve fare per attirare più clientela e creare maggiore fidelizzazione?

Oggi è indispensabile reinventare la “shopping experience”. Non è detto che debba essere la stessa per tutti. Le profumerie e le marche devono fare delle scelte, insieme, e creare quell’ambiente “magico” che il consumatore possa riconoscere come valore aggiunto, quindi prodotto, servizio e ambiente che si fondano in un’unica esperienza. Sono convinto che il consumatore non debba trovare necessariamente “tutto” ma quello che trova debba poterlo vivere nella sua forma migliore. Quindi, per il consumatore, non si tratta solo di comprare un prodotto, ma vivere la marca nella sua interezza, dandosi del “suo” retailer che condivide e fa vivere questa esperienza attraverso la sua professionalità in un ambiente speciale. In momento di crisi di consumi, non si smette in toto di “consumare” ma si sceglie in maniera più consapevole di farlo dove il valore aggiunto è percepibile. Ancora una volta è una questione di scelte.