Positivi, orientati al futuro e al consolidamento delle singole realtà, per lasciare aziende solide ai propri figli, e motivati a trovare nell’unione la strada per crescere. Sono nove aziende storiche italiane – G.F. Retail, Galeazzi Profumerie, Gi. De. Ca., Gruppo Muzio, Leader Profumi, M&G1952, Pinalli Profumerie, Unix e Vallesi – che, poco più di un anno fa, hanno dato il via a una società consortile per azioni chiamata Le Profumerie d’Italia. Li abbiamo incontrati a Roma nell’ambito della loro terza convention e abbiamo cercato di capire chi sono e quali progetti hanno per il futuro.
Quali sono le ragioni per le quali è stata creata Le Profumerie d’Italia?
Luigi Pinalli: Singolarmente siamo tutte realtà importanti a livello locale, nei territori nei quali operiamo, ma tutti insieme abbiamo una presenza nazionale. Ognuno di noi sviluppa fatturati interessanti, che da un’insegna all’altra possono variare in funzione della numerica dei punti vendita, ma insieme abbiamo una quota di mercato che a seconda dei marchi varia dal 7% al 10%. Vogliamo diventare una realtà ancora più importante dal punto di vista distributivo e un valido interlocutore per l’industria. Siamo molto contenti dei risultati che abbiamo già conseguito nel nostro primo anno di attività e speriamo che il futuro ci riservi altrettanta soddisfazione.
Stefano Biagi: Abbiamo ottenuto risultati molto positivi e lo conferma il fatto che, nel nostro secondo anno di vita, l’industria continua a stimolarci per instaurare con noi un rapporto privilegiato, sviluppando iniziative ad hoc. Del resto, come un’unica voce, in alcuni casi siamo il secondo o il terzo interlocutore in termini di importanza per le diverse aziende. Da parte nostra abbiamo fatto degli sforzi per poter essere più autorevoli, come il fatto di entrare tutti a far parte del panel Npd.
Avete intenzione di creare un’insegna comune che vi renda riconoscibili dai consumatori finali?
Stefano Biagi: Abbiamo creato un marchio e lo abbiamo registrato, ma non è ancora il momento giusto per poterlo adottare. Utilizzare un’insegna comune è la naturale evoluzione che avrà Le Profumerie d’Italia, ma oggi è troppo presto per fare questo passo.
Quando sarà il momento giusto?
Stefano Biagi: Adesso sarebbe prematuro, vogliamo integrarci ancora di più e meglio, creare ancora più armonia fra di noi. Al momento vogliamo continuare a mantenere le nostre insegne che sono un grande patrimonio in termini di conoscenza da parte dei consumatori e sono frutto di decenni di lavoro e di presidio dei singoli territori. Alcune di queste sono state create dai nostri genitori.
Quali sono le vostre priorità?
Luigi Pinalli: Vogliamo accrescere la nostra quota di mercato. Certamente il momento non è facilissimo e siamo consapevoli che ci vorrà un po’ di pazienza e forse anche del tempo, ma siamo convinti di avere tutte le carte in regola per poterlo fare.
Stefano Biagi: La crisi è per noi un’opportunità. Quando è nata Le Profumerie d’Italia, una delle ragioni che ci ha spinto a unirci era la grande preoccupazione nei confronti del futuro. Tutti lavoravamo bene nel nostro territorio, ma tutti registravano segni negativi. Poi ci siamo messi insieme e ci siamo confrontati, abbiamo condiviso le nostre esperienze, e già nel 2013 abbiamo registrato un segno positivo per merito di una serie di iniziative che abbiamo fatto insieme e ci hanno portato degli ottimi risultati. Oggi abbiamo nuovamente voglia di investire, tanto è che stiamo preparando un progetto di sviluppo che prevede una ventina di aperture per il futuro.
In che modo avete fatto tesoro della vostra eterogeneità e delle vostre diverse esperienze?
Stefano Biagi: Siamo differenti ma condividiamo il fatto che alle nostre spalle abbiamo le nostre famiglie. In alcuni casi i nostri figli lavorano già con noi, in altri potrebbero farlo in futuro e non ci dispiacerebbe poter lasciare loro delle aziende organizzate e profittevoli. Stare insieme e raccontarci le nostre diverse esperienze è una ricchezza enorme. Abbiamo punti vendita qualificati con personale molto preparato e siamo presenti in tutta Italia, da Aosta a Palermo. Offriamo ai fornitori, la possibilità di avere visibilità nazionale con un’efficace penetrazione locale. Da parte nostra lavoriamo tantissimo e siamo coesi in tutto ciò che realizziamo. È vero, ci sono dei ruoli dal punto di vista formale (Luigi Pinalli è presidente, Stefano Biagi amministratore delegato, Tullio Prevato e Roberto Vallesi vicepresidenti, mentre Andrea Galli consigliere, ndr), ma tutte le decisioni sono prese in modo allargato per raggiungere obiettivi comuni.
Che tipo di sinergie avete realizzato a oggi?
Andrea Galli: Abbiamo lavorato sui materiali per il punto vendita e oggi siamo in grado di mettere a disposizione dell’industria una serie di strumenti che possono essere personalizzati in funzione delle necessità. È uno dei servizi che offriamo ai nostri interlocutori: personalizzare i 190 negozi con materiali ad hoc, scelti e definiti in funzione delle esigenze specifiche.
Luigi Pinalli: Stiamo valutando anche altre sinergie al fine di abbattere i costi comuni, per esempio per tutto ciò che riguarda i software.
Stefano Biagi: Stiamo pensando anche alla creazione di un sistema di fidelity card collegato al fine di poter realizzare delle analisi di mercato approfondite.
La crisi attuale offre anche opportunità, come dicevate poco fa, per esempio potrebbe essere l’occasione per reclutare nuovi consorziati tra le profumerie indipendenti. Quali sono i vostri progetti di sviluppo?
Stefano Biagi: Al momento non prevediamo l’ingresso di nuovi associati. I nostri punti vendita ci assicurano una buona copertura del territorio nazionale. Certamente ci potrebbe essere qualche altro ipotetico socio ma riteniamo che per ora sia il momento di lavorare su noi stessi, creare l’eccellenza, l’armonia e raggiungere risultati ancora più importanti.
Poco fa parlavate dei risultati positivi raggiunti nel corso del 2013. Che tipo di iniziative avete realizzato?
Stefano Biagi: Ha fatto molto clamore l’operazione che abbiamo realizzato sui solari, un’azione forte ma necessaria perché il nostro vero concorrente in questa categoria non sono le altre profumerie ma la farmacia, che è entrata nel mercato in modo devastante senza che nessuno facesse niente. Siamo stati abbandonati a noi stessi dall’industria e il canale da parte sua si è adagiato, non si è reso conto di quanto stava accadendo. Le crescite a doppia cifra per anni da un lato, l’aumento dei prezzi in modo sconsiderato dall’altro hanno fatto sì che oggi i consumatori facciano i loro acquisti altrove..
Liliana Pinalli: L’operazione sui solari ci ha permesso di riappropriarci di questo mercato.
Tullio Prevato: Non solo abbiamo venduto più solari, ma siamo cresciuti in termini di traffico.
Luigi Pinalli: L’operazione sui solari è stata una sfida. Abbiamo voluto vedere se, con una promozione ai consumatori finali, riuscivamo a vendere questi prodotti. Il mercato ci ha dato ragione.
Stefano Biagi: Un’altra attività importante, che è stata la riprova della qualità dei nostri punti vendita e del nostro personale, è stata l’operazione “Passione di luglio”. Abbiamo avuto una redemption del 25%, con punte del 30%, il che ha testimoniato la fedeltà della nostra clientela e la loro fiducia nel nostro consiglio.
Sono altre battaglie che avrebbe senso combattere per recuperare il ruolo della profumeria?
Tullio Prevato: Ci sono altri mercati che con il passare del tempo hanno perso progressivamente terreno in profumeria, per esempio il corpo – ambito nel quale i prodotti hanno perso di credibilità – e la detergenza.
Stefano Biagi: Dobbiamo lavorare in sinergia con l’industria, ma se le aziende sono le prime a perdere fiducia nei propri prodotti… anni fa vendevamo grandi quantità di trattamenti anticellulite e ora sono azzerati, eppure ci sono canali dove questi prodotti si continuano a vendere.
Spesso avete parlato di partnership con l’industria, cosa auspicate nel rapporto con le aziende cosmetiche?
Stefano Biagi: Vorremmo poter condividere veramente i progetti, progetti più complessi, che devono essere strategici e non tattici o legati al mero fatturato del mese, ci chiedono solo di incrementare le loro quote di mercato e fatturati. Perché l’industria non ci propone di fare progetti a 3 o a 4 anni? Perché non parla di rotazione e di ottimizzazione degli assortimenti? Noi siamo pronti.
Parlando con l’industria del vostro progetto è emersa una critica fondamentale: l’interesse a lavorare più sullo sconto in fase di trattativa commerciale che sulla creazione di azioni di marketing condivise. Che cosa obiettate a questi giudizi?
Stefano Biagi: È chiaro che il primo passo era realizzare i contratti insieme cercando di sfruttare il più possibile la nostra forza. Non siamo stressati, non dobbiamo dimostrare niente a nessuno perché abbiamo già dato prova di ciò che sappiamo fare in tanti anni di lavoro e di impegno. Al contrario sono i fornitori che ci devono dimostrare di essere in grado di utilizzare al meglio tutto il nostro potenziale. Noi non siamo manager. Investiamo soldi in prima persona, ogni mattina ci confrontiamo con le banche e con le nostre decine e decine di commesse, con i furti e la concorrenza dei grandi gruppi che arrivano e pensano di colonizzarci. Noi siamo la risposta nazionale alle catene internazionali. Non siamo guidati da un fondo che ha nel proprio statuto il fatto di dover vendere dopo cinque anni, abbiamo aziende che durano da 20 e 30 anni, Giuseppe (Ferreri di Europrofumi, ndr) quest’anno ha festeggiato i 50 anni. Noi non siamo mordi e fuggi.
Dal vostro punto di vista di rappresentanti della profumeria storica italiana, che cosa deve fare il canale selettivo per uscire da questo momento difficile?
Roberto Vallesi: Credo che al prezzo giusto il canale selettivo si possa sviluppare. Non sto parlando di sconto ma di prezzo. Il mercato deve moralizzarsi e ripulirsi. La profumeria può tornare a essere un bellissimo mercato, un mondo di sogno che viene svilito proponendo a un prezzo eccessivo prodotti che non sono credibili o hanno smesso di esserlo perché i lanci sono troppi, non c’è alcuna chiarezza. E poi non è possibile che gli stessi prodotti siano venduti in più canali, nel resto del mondo questo non accade, ma in Italia è l’industria che lo consente. Noi vorremmo essere la nuova profumeria e far tornare il sorriso ai nostri clienti.
I NUMERI DEL CONSORZIO
Punti Vendita: 190
Dipendenti: circa 1.000
Fatturato oltre 210 milioni di €uro
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