Tagliabue: la via della selettività

Prendere gli ingredienti più preziosi che la natura offre e trasformarli in trattamenti esclusivi e di altissima qualità. È questa la filosofia che anima Kanebo Cosmetics, che apre il 2013 con il lancio della sua linea di prodotti più lussuosa e prestigiosa: Sensai Ultimate, che unisce ai poteri degli ingredienti fondamentali di Sensai – la seta Koishimaru e il complesso esclusivo Cpx – la capacità di auto-riparazione del Dna delle cellule dai raggi Uv e dai Ros apportata dall’estratto di sakura, il ciliegio da fiore giapponese, e le proprietà antiossidanti del più puro estratto di Olio di riso. “Il lancio di Ultimate, che si colloca al top delle nostre linee, insieme a Sensai Premier, è solo il primo di una serie di novità importanti che si susseguiranno nel corso di tutto l’anno” spiega Goffredo Tagliabue, direttore generale di Kanebo Cosmetics Italy. “Il 2013 è un anno molto importante, dal quale ci attendiamo grandi soddisfazioni: non solo ci proponiamo di recuperare quanto abbiamo perso quest’anno – chiudiamo il 2012 con una piccola differenza negativa rispetto all’anno scorso – ma vorremmo incrementare le vendite per realizzare un budget ambizioso per il periodo che stiamo vivendo, ma siamo ottimisti in ragione dell’alta qualità dei prodotti che proponiamo”.

Parlava di un 2012 negativo…

È stato un anno difficile, ma i nostri clienti ci hanno seguito e hanno lavorato nel modo più corretto. Personalmente mi aspettavo un risultato peggiore, ma questo testimonia che la nostra strategia distributiva è la migliore per i nostri prodotti.

Kanebo si caratterizza per la grande selettività, anche dal punto di vista distributivo. In che modo questo modello di business si è evoluto nel tempo?

In realtà non ci sono state modifiche sostanziali perché questo modello ci ha portato e continua a portarci risultati positivi. Attualmente siamo presenti in 491 porte, quasi interamente profumerie indipendenti tradizionali. Nel 2007 abbiamo avviato un rapporto con la catena Douglas che comprende 22 punti vendita in location strategiche. Siamo soddisfatti di questo rapporto così come di quello con Olimpia Beauté- EsserBella, che è stata una sorpresa molto positiva. Nel 2013 realizzeremo sicuramente qualche apertura (non abbiamo intenzione di entrare in altre catene), effettueremo degli aggiustamenti dal punto di vista distributivo, ma si tratta solo di ritocchi. La nostra strategia e il supporto che diamo ai nostri partner retail resta invariato.

Che tipo di supporto offrite?

Continueremo a sostenerli in termini di marketing e formazione attraverso il nostro team di Sensai Advisor. Inoltre allargheremo il nostro Club Sensai Expert, del quale attualmente fanno parte 103 membri. Abbiamo intenzione di ampliarlo a 115/120 persone alle quali abbiamo offerto una formazione particolarmente approfondita – certificata da un diploma ad hoc – e che sono sempre aggiornate sulle nostre novità. A loro, infatti, inviamo 4 newsletter all’anno e anticipiamo i prodotti in uscita. Non si tratta necessariamente di titolari di negozi, ma anche di addetti alla vendita che abbiamo scelto per la loro fidelizzazione al nostro marchio.

Come garantite la coerenza tra i valori della marca e il servizio offerto in profumeria?

Abbiamo una squadra di 25 Sensai Advisor che fanno formazione sui punti vendita nell’ambito di settimane che non sono solo promozionali, ma sono anche l’occasione per fornire informazioni, consigli e suggerimenti sul modo migliore con cui proporre il prodotto e sulle tecniche di vendita. La nostra settimana generalmente si estende per 5 giorni dal martedì al sabato. In alcuni casi, però, spezziamo la nostra presenza in due momenti di 2,5 giorni ciascuno. A questo si aggiunge la formazione che realizziamo una volta al mese presso la nostra sede e che è aperta sia ai nuovi concessionari, sia a nuovi addetti alla vendita di concessionari già consolidati, sia a tutti coloro che vogliono rinnovare le proprie conoscenze.

Alcuni brand hanno reagito alla difficile congiuntura economica ampliando la rete di concessionari. Sarebbe una strada percorribile da Kanebo? Perché no?

Inserire il nostro marchio in profumerie “sbagliate” ci permetterebbe di realizzare fatturato nell’immediato, ma ci causerebbe poi seri problemi. La nostra rete vendita ideale è di 550 porte, non oltre, e abbiamo l’obiettivo di procedere all’ampliamento entro il 2014, ma dipende da come si evolve il mercato e il contesto generale.

Come scegliete i partner retail?

Devono essere profumerie tradizionali con una storia e un approccio compatibile con il nostro brand. Devono rappresentare il nostro marchio, assimilandone la filosofia per poterla poi trasmettere alla clientela. Il nostro prodotto non si vende da solo, non basta esporlo. È necessario crederci.

Che ruolo gioca l’Italia nella strategia internazionale di Kanebo?

L’Italia è il terzo mercato europeo per Kanebo, dopo Germania e Spagna, dove il brand ha una storicità e una presenza più consolidata nel tempo. Le ragioni di questo successo sono tutte nella distribuzione: la profumeria tradizionale è il modello di retail ottimale per il nostro marchio.

Oltre a Ultimate crema, lozione ed emulsione, a marzo lanceremo la rinnovata linea Shidenkai, che comprende uno shampoo, un conditioner e due prodotti anticaduta (un maschile e un femminile). A maggio inseriremo due nuovi prodotti nella linea Silky Purifying, nello specifico una referenza nella fase 1 e una nella fase 2 della pulizia. Il secondo semestre, infine, sarà caratterizzato dal completamento di gamma di Ultimate e dal lancio di un nuovo trattamento viso per quanto riguarda Sensai Cellular Performance. Insomma sarà un anno ricco di novità di peso.