Un'inevitabile scelta

Massimo Zonca di Ethos Profumerie Fatto 100 il nostro parco fornitori, l’80% del fatturato è realizzato con il 20% delle aziende. Penso che sia il momento di fare delle scelte, avere in assortimento un certo tipo di brand non ha più senso. È vero che la farmacia ha drenato il segmento corpo, ma ha ottenuto un simile risultato non perché sono più bravi – l’85% del fatturato di cosmetica realizzato dalla farmacia è venduto da commesse che non sono farmaciste – ma perché hanno un accesso medio di 300/350 persone al giorno. Un simile traffico nel selettivo non c’è neppure a Natale. Non sono convinto che la cliente che compra il cosmetico in farmacia perché è già lì non voglia entrare in profumeria, anzi quando le aziende di un certo tipo realizzano attività ed eventi ritornano molto volentieri. Auspico che le aziende importanti, quelle che fanno della qualità un plus, quelle selettive, siano in grado di fare delle scelte. Per lavorare in modo serio, marche come Bulgari e Marc Jacobs ad esempio,dovrebbero stare su 500/600 porte, altrimenti non si può parlare di qualità. È come parlare due lingue diverse: da una parte la marca è lusso ed esclusività e dall’altra è presente in punti vendita, molti dei quali non sono belli. Dobbiamo ritornare tutti al fatto che il brand sa dove essere e come posizionarsi anche dal punto di vista distributivo. Il problema è anche un altro, se tutti i negozi continuano a essere uguali e hanno un’assortimento esorbitante di prodotti, come puoi trasferire la qualità nel contatto con il cliente? Sempre di più ci saranno imprenditori che faranno delle scelte, che sceglieranno di puntare solo su certi marchi perché se rendi più qualitativa possibile la proposta, la gente ti sceglie.Augusto Mazzolari di Profumerie MazzolariSono convinto che una grossa fetta della profumeria bassa debba essere venduta nei supermercati, insieme alla frutta e alla verdura, ma se dobbiamo parlare di selettività, allora è necessario puntare su prodotti giusti, di qualità, che sono anche quelli che, in questo momento difficile, hanno tenuto alto il mercato. Non dico che non sia necessario avere in offerta anche prodotti di basso prezzo, ma questi devono essere proposti in un’ottica di servizio alla clientela. Bisogna fare delle scelte.Roberto Vallesi di Vallesi È necessario da parte di entrambi fare delle scelte perché il consumatore deve essere certo, cosa che oggi non accade più, che noi lavoriamo per dargli il prodotto migliore. Purtroppo non possiamo più permetterci che i rapporti di amicizia guidino le nostre decisioni. Sapete qual è il problema? C’è troppo grasso che cola. La prima voce di bilancio di Lvmh è la pelletteria, l’ultima voce di bilancio la profumeria, però la prima per redditività sapete qual è? La profumeria. Mi piacerebbe andare dai fornitori e prendere solo il meglio di ognuno di loro per vedere cosa succede con il consumatore. Facciamo una premessa fondamentale: lo stock di debito è stabile ormai da 3 anni; lo stock di risparmi è assolutamente stabile, anzi è cresciuto leggermente. Quindi la gente ha i soldi, ma ha paura di spenderli. Non dico che tutti abbiamo i soldi, ma che li abbia il cliente della profumeria. Il problema è che noi non gli diamo l’offerta giusta. Attenzione, noi banalizziamo, parliamo di lusso relativo a prodotti che costano 100 euro, ma questo non è lusso. Come dice Tom Ford, il vero lusso è un prodotto esclusivo, fatto a mano, che costa migliaia di euro e che pochi possono avere. Il problema è che il mercato è gonfiato in modo spaventoso e quindi da qualche parte questa merce deve essere fatta fuori, andando a finire in tutti i canali indistintamente. Detto questo i consumi ci sono, a livello globale non è calatoil mercato dle beauty, è cambiato il peso dei diversi canali, è cresciuta la grande distribuzione. Questo vuol dire che non siamo stati capaci noi con l’industria di tenerci il nostro mercato.

Carlo Bianchini di Coty Prestige Noi gestiamo 17 marchi con strategie distributive differenti perché non è possibile trattare Marc Jacobs come Calvin Klein o come una celebrity. Con Bottega Veneta per esempio siamo partiti con una distribuzione di 800 porte, ora stiamo valutando la possibilità di ridurne il numero e di aumentare gli investimenti a livello di punto vendita. Gestire un portafoglio brand articolato implica anche condividere le diverse strategie con il retail al fine di accrescere il sell out, altrimenti il concessionario diventa solo un porgitore di prodotto. Penso che le regole fondamentali del nostro business siano due: semplificazione e specializzazione. L’azienda non deve solo sviluppare un bel progetto, ma avere la capacità di declinarlo a seconda delle esigenze del Paese e del proprio interlocutore.Domenico Giampà di Bulgari Abbiamo iniziato un processo di mappatura del territorio, abbiamo chiuso porte nello sforzo di avere una strategia distributiva più corretta. Mi capita di andare dai clienti e di chiedere loro cosa possiamo fare insieme. Alcuni di loro mi rispondono: “quanto mi dai?. Spesso i profumieri non fanno entrare nel punto vendita le nostre persone, nonostante siano lì per fare formazione, fornire materiali, sostituire i tester. Credo che questo sia sbagliato. Dobbiamo capire che cosa possiamo fare meglio insieme.Per fare delle scelte è necessario conoscere il mercato, la propria clientela e anche i consumatori che non entrano in profumeria.È, infatti, fondamentale capire perché preferiscono altri canali al selettivo.

Un’inevitabile scelta